Todo negócio passa por períodos de alta e baixa nas vendas ao longo do ano. Normalmente, essa flutuação se deve à relação entre o produto ou serviço oferecido e o momento do ano.
Quanto a este último ponto, estamos falando de sazonalidade: a forma como o período do ano afeta suas vendas. É aí que entra a importância das campanhas sazonais.
Vamos observar exemplos simples: uma loja de doces e chocolates gourmet vende muito acima da média na época da Páscoa. Por outro lado, uma loja de roupas de banho vende pouco no inverno.
Além das particularidades de cada segmento, a sazonalidade também diz respeito às datas comemorativas ao longo do ano. E isso se aplica a todos os segmentos e negócios!
Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Black Friday e Natal são as datas em que o volume de vendas do comércio atinge os picos mais significativos.
Assim, o primeiro passo para elaborar estratégias sazonais de venda é observar como seu negócio se comporta durante o ano para se preparar para os momentos positivos e negativos, e entender como aproveitar o calendário comemorativo.
Continue a leitura, pois vamos te explicar o conceito de marketing sazonal e, em seguida, oferecer 10 dicas para o seu negócio aproveitar as datas comemorativas e vender muito!
Marketing de datas comemorativas/sazonal: o que é?
O marketing sazonal, ou de datas comemorativas, é uma estratégia utilizada pelas empresas para alavancar as vendas em determinados períodos e celebrações do ano.
Quando bem planejadas, as ações de marketing sazonal podem ser adaptadas em várias épocas do ano.
As campanhas sazonais permitem que os lojistas não sofram com mercadorias paradas e promovem um melhor giro de estoque.
Sendo assim, é relevante que você e seus setores de marketing e de vendas possam identificar a sazonalidade das vendas do seu negócio.
Isso fará com que seja mais fácil aproveitar as oportunidades nos melhores meses durante o ano e se organizar para enfrentar os piores.
Para isso, é fundamental conhecer três princípios básicos do marketing de datas comemorativas/sazonal:
Dê atenção para as datas de nicho
As datas comemorativas mais famosas, como as já citadas – Dia das Mães, Dia dos Pais, Natal e Dia dos Namorados – merecem ações especiais, mas você deve ir além e explorar aquelas que têm relação direta com o seu nicho de mercado.
Alguns exemplos de datas de nicho são o Dia Internacional do Hambúrguer, Dia dos Professores, Dia do Orgulho Nerd, o aniversário da cidade, Dia do Rock, Dia Internacional da Dança e por aí vai.
Essas datas de nicho são menos conhecidas e menos comemoradas, mas são oportunidades para atrair e fidelizar clientes de fundo de funil, aqueles que estão buscando exatamente o que você oferece e provavelmente vão comprar na sua loja mais de uma vez.
Portanto, o marketing sazonal não precisa estar relacionado a uma data comemorativa “oficial”. Trata-se de ajustar suas campanhas de acordo com eventos e momentos significativos para o seu segmento.
Para alguns negócios, um campeonato de futebol pode ser mais importante do que o Dia das Mães, por exemplo.
Antecedência é a chave do sucesso
Se você quer aproveitar uma data sazonal para aumentar sua conversão em vendas, trace um planejamento de longo prazo.
Para que uma promoção ou campanha relacionada a uma data especial seja efetiva, é necessário planejar cedo.
Se você pretende vender mais na Páscoa, por exemplo, precisa abastecer seu estoque e começar a chamar a atenção do público com algumas semanas de antecedência.
Entenda o que a sua persona precisa
Antes de sair anunciando promoções e reduzir os preços, conheça sua audiência.
Além de entender como as vendas do seu negócio se comportam ao longo do ano, é preciso saber quem são seus consumidores para promover campanhas assertivas.
De nada adianta promover uma grande campanha para o Dia dos Namorados se seu público é majoritariamente composto por crianças, por exemplo.
Gostou de conhecer os três princípios do marketing sazonal? Eles serão fundamentais para pautar a execução do seu plano, que começa agora.
Como elaborar campanhas sazonais e vender mais
Entendidos os três princípios do marketing sazonal, é hora de colocar em prática. Vamos lá?
1. Ofereça algo concreto
Assim como oferecer um desconto sem estabelecer um relacionamento com o público não é uma boa estratégia de longo prazo, promover uma campanha revolucionária para o Dia da Mulher sem oferecer algo concreto não é uma boa tática para o curto prazo.
Por isso, sua campanha sazonal deve ser muito bem planejada. Como seu negócio e os produtos e serviços que você oferece estão relacionados à data ou evento em questão?
Com essa pergunta respondida, defina o que será oferecido ao público. Veja alguns exemplos estratégicos:
- Promoções progressivas: na compra de um produto, o cliente tem 5% de desconto, na compra de dois, 10% e assim vai. Esse tipo de promoção incentiva o consumidor a comprar mais itens e reduz sua objeção quanto ao preço.
- Kits temáticos: ofereça um conjunto de produtos que tem a ver com a data comemorada. Os kits são uma boa forma de reduzir a objeção de vendas, uma vez que o cliente vê que está levando mais mercadorias por um preço melhor.
- Desconto em produtos ligados à data: ofereça maiores vantagens em produtos diretamente relacionados à data celebrada – como chocolates na Páscoa. Não adianta tentar direcionar a campanha de uma data comemorativa para todos os produtos do seu e-commerce. Primeiro porque você não terá como realizar promoções e criar campanhas o suficiente para todos os produtos. Segundo porque isso tira o foco dos consumidores.
- Vale-presente: é uma ótima estratégia para conquistar consumidores indecisos. Ofereça cupons de diferentes preços e entregue um cartão personalizado para agregar valor e sentimento ao vale presente. Essa estratégia funciona especialmente para prestadores de serviços, como profissionais da beleza, massagistas, consultores, etc.
- frete grátis: mantenha o valor dos produtos e dê o desconto no frete. Muitas vezes o valor da entrega assusta mais do que o valor do produto, assim, você reduz a objeção de compra.
- Edição limitada: crie edições temáticas e limitadas para conquistar o público com gatilhos de urgência e escassez. Aqui, o evento ou data em questão precisa estar fortemente relacionado ao produto para que a estratégia tenha sentido.
2. Aposte na divulgação pelas redes sociais
Para quem vende online, já não é de hoje que as redes sociais deixaram de ser vitrine para se tornarem eficientes canais de tráfego para o site e de geração direta de vendas.
Portanto, é hora de apostar na sua veia de social media e fazer um calendário de conteúdos que possam impulsionar suas ofertas e gerar valor para o cliente.
Por exemplo, nas semanas antes do Dia dos Pais, você pode fazer de dois a três posts por semana já relacionados com a data.
Enquanto um fala dos seus produtos que têm relação com a celebração, outra postagem pode ser interativa, falando sobre os “tipos de pais” e “frases que todo pai diz”, por exemplo.
Mais perto do dia, intensifique as postagens sobre produtos, inclusive impulsionando algumas com patrocínio no Facebook Ads, por exemplo.
O importante é que, quando o usuário entrar no seu perfil na rede social, ele entenda que você está realizando campanhas especiais para a data. E que, se ele for até o seu e-commerce, vai encontrar produtos que satisfazem a sua necessidade.
3. Embalagens temáticas e personalizadas
Provavelmente você já ouviu falar em unboxing experience – se não, te explicamos rapidinho: o termo diz respeito à experiência de qualidade do cliente ou presenteado pelo cliente ao abrir a embalagem da sua loja, contendo o pedido.
Sendo assim, principalmente em datas de grande valor afetivo – como Dia das Mães, dos Pais e Namorados – invista em cartões personalizados para acompanhar, diferentes opções de sacola, papéis coloridos e até essências perfumadas.
Outra opção também é oferecer a possibilidade do cliente personalizar a embalagem – como escrever o nome da pessoa que será presenteada ou escolher o tema ou a estampa da embalagem.
4. Prepare o seu estoque
Se um item específico tem total relação com a data e/ou tem muita saída, é vital que você garanta a reposição do estoque.
Lembra da primeira dica, quando dissemos para você aprender com o passado? Trace uma expectativa de venda de determinados produtos a partir de cenários semelhantes do passado.
Se você vai fazer promoções em cima de um determinado produto, a tendência é que ele venda mais. Por isso, deixe mais volume em estoque.
Além disso, verifique com seus fornecedores a disponibilidade de itens personalizados para a data e considere comprar um lote para adicionar ao seu catálogo.
05. Infraestrutura em dia
De nada adianta criar as melhores promoções se a sua loja não estiver preparada para lidar com o aumento de acessos e pedidos.
Caso seu site ou meio de pagamento caia, o efeito da campanha sazonal pode ser reverso, causando danos à sua marca.
Sendo assim, garanta que a sua plataforma de e-commerce é capaz de suportar um bom nível de acessos simultâneos e busque fazer manutenções prévias.
Quanto ao meio de pagamento, escolha um com tecnologia robusta, capaz de processar milhares de transações por segundo. E isso sem deixar de oferecer as opções de pagamento favoritas do público – como cartão de crédito, boleto bancário e Pix.
Os feriados são ótimas oportunidades de empreendimento, por isso, programe-se e aproveite!
Fonte: Stone Co.